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Zero Moment of Truth - Wie sich im digitalen Wandel das Kaufverhalten verändert hat

Zero Moment of Truth

Wie sich im digitalen Wandel das Kaufverhalten verändert hat

Der digitale Wandel ist in vollem Gange, und die Veränderungen sind spürbar wie nie zuvor.

Doch das ist keine Neuigkeit. Schon immer hat Technologie unser Leben auf bahnbrechende Weise verändert.

Denken wir an die industrielle Revolution – ein klares Beispiel dafür, wie technologischer Fortschritt unsere Gesellschaft transformiert hat.

In der heutigen Zeit sind es vor allem Smartphones, Tablets und das Internet, die unser Informationsverhalten und unser Kaufverhalten revolutionieren.

 

Das Internet ist unsere zentrale Informationsquelle geworden, und das hat tiefgreifende Auswirkungen auf unser Kaufverhalten.

Heute suchen potenzielle Kunden online nach Lösungen für ihre Probleme.

Sie verwenden Suchmaschinen und soziale Netzwerke, um sich zu informieren und Empfehlungen einzuholen.

Noch nie zuvor hatten Konsumenten so einfachen Zugang zu Informationen, und noch nie konnten sie ihre Meinungen so leicht mit Tausenden von Followern teilen.

Betrachten wir einige beeindruckende Statistiken:

36 % der Deutschen nutzen ihr Smartphone oder Tablet während des Fernsehens, 16 % schauen Netflix und sind gleichzeitig auf Facebook oder Twitter aktiv.

Social Media spielt eine entscheidende Rolle, und die Anzahl der Nutzer weltweit steigt stetig an.

Allein im Jahr 2021 waren 4,2 Milliarden Menschen in sozialen Netzwerken aktiv, und bis 2018 wurde eine Steigerung auf 4,76 Milliarden prognostiziert. Das mehr als die Hälfte der Weltbevölkerung!

Diese Zahlen verdeutlichen, wie sehr unser Leben von der digitalen Welt geprägt ist.

Wir verbringen im Durchschnitt sechs Stunden am Tag online, wovon zwei Stunden auf soziale Netzwerke entfallen.

Das Internet, Smartphones und Tablets haben nicht nur unsere Kommunikation verändert, sondern auch unser Kaufverhalten. Und die Statistiken sprechen eine deutliche Sprache:

  • 70-90 % der Customer Journey sind bereits abgeschlossen, bevor der Kunde den Anbieter kontaktiert.
  • 67 % der Customer Journey wird heute online durchgeführt.
  • 46 % der Kunden erstellen eine Liste von Anbietern, bevor sie Kontakt aufnehmen.
  • 77 % der B2B-Kunden möchten nicht mit dem Vertrieb sprechen, solange sie keine eigene Recherche durchgeführt haben.
  • Im Durchschnitt sind 5,4 Mitarbeiter an einer B2B-Entscheidung beteiligt.
  • 75 % der B2B-Kunden nutzen Social Media zur Recherche von Anbietern.

Diese Veränderungen gelten sowohl für preiswerte Produkte und Dienstleistungen als auch für hochpreisige Lösungen. Alles beginnt jetzt mit einem Anreiz, einem Stimulus.

Der Stimulus ist der erste Schritt, bei dem potenzielle Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung begeistert werden. Dies geschieht oft durch Outbound Marketing, wie Fernsehwerbung, Magazinanzeigen oder Plakatwerbung. Aber auch Empfehlungen können einen Stimulus auslösen.

Nehmen wir ein konkretes Beispiel: Während du vielleicht „South Park“ ansiehst, siehst du eine Werbung für einen elektrischen Rasierer und wirst positiv stimuliert, ihn zu kaufen. Das ist der erste Moment der Wahrheit.

Der zweite Moment der Wahrheit tritt ein, nachdem du das Produkt gekauft und benutzt hast. Hier entscheidest du, ob die Marke ihr Versprechen eingehalten hat. Deine Erfahrung beeinflusst nicht nur deine Entscheidung, das Produkt erneut zu kaufen, sondern auch, ob du es Freunden empfiehlst.

Der dritte Moment der Wahrheit, weniger bekannt, aber dennoch bedeutend, tritt nach der Nutzung der Lösung ein. Hier sollte der Kunde so begeistert sein, dass er zu einem Fan und Botschafter der Marke wird. Das erfordert eine kontinuierliche Interaktion und den Aufbau einer Community.

Doch was ist mit dem vierten Moment der Wahrheit, dem „Zero Moment of Truth“? Der digitale Wandel hat die Marketinglandschaft nachhaltig verändert, und ein neuer Moment ist hinzugekommen. Google hat in einer Studie herausgefunden, dass Kunden im Jahr 2010 durchschnittlich 5,3 Informationsquellen für ihre Kaufentscheidung nutzten. Innerhalb eines Jahres hat sich diese Zahl auf 10,4 verdoppelt. Der „Zero Moment of Truth“ ist der Moment der Webrecherche, bei dem der Kunde Informationen online sucht, oft noch bevor er weiss, dass es einen Anbieter gibt.

Was hat das mit Inbound Marketing zu tun? Alles! Denn Inbound Marketing fokussiert sich auf den „Zero Moment of Truth“, den entscheidenden Moment, in dem der Kunde nach Lösungen sucht und informiert werden möchte. Hier kannst du als Unternehmen gefunden werden und deine potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort ansprechen.

Inbound Marketing konzentriert sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte, die die Bedürfnisse deiner Zielgruppe ansprechen. Du beantwortest wichtige Fragen im Voraus und bietest konkrete Lösungen. Diese Inhalte werden für Suchmaschinen optimiert und in sozialen Netzwerken geteilt.

Die Menschen kaufen gerne von Unternehmen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Gib deinen potenziellen Kunden die Möglichkeit, dich und dein Unternehmen kennenzulernen. Heute geht es darum, gefunden zu werden, anstatt wie ein Marktschreier zu wirken.

Fazit:

Der digitale Wandel hat die Machtverhältnisse zwischen Konsumenten und Unternehmen verschoben.

Die Customer Journey hat sich grundlegend verändert, und der „Zero Moment of Truth“ ist zu einem entscheidenden Teil des Verkaufsprozesses geworden.

Als Marketer musst du die Bedeutung jedes Moments der Wahrheit verstehen und hochwertiges Content-Marketing betreiben, um Beziehungen zu deinen potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen.

Heute möchten Kunden kaufen, wenn sie bereit sind, und du musst dafür sorgen, dass sie dich im „Zero Moment of Truth“ finden.

Ignorierst du diesen Moment, könntest du langfristig Kunden verlieren. Daher ist es an der Zeit, dein Marketing an den digitalen Wandel anzupassen und die Chancen des „Zero Moment of Truth“ zu nutzen.

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